Bagaimana Menjaga Sales Anda Tetap Tinggi?

Jika menghadapai penurunan sales (penjualan) saya kerap kali ditanya oleh klien saya, “Apa yang harus dilakukan?”. Saya mempunyai jawaban saya sendiri yang sudah dituangkan di dalam kedua buku saya namun kali ini saya ingin membagi tips yang diterapkan oleh Wal-Mart dan bagaimana kita bisa mengambil pelajaran dari tips tersebut.
1. Pelanggan mengetahui apa yang mereka inginkan. Dengarkan mereka
Berapa banyak dari kita yang rela bersusah payah mendengarkan konsumen? Ketika rekan-rekan kerja kita atau mungkin kita berada di lantai penjualan toko, apakah kita menyapa pelanggan kita. Menanyai mereka apakah ada yang mereka cari belum disediakan. Di mana mereka biasa memenuhi kebutuhannya itu. Dengan beberapa pertanyaan cerdas maka kita bisa mendapatkan banyak hal. Pertama, kita tahu persis apa yang dicari pelanggan kita. Kedua, kita tahu kemana pelanggan kita biasa belanja, artinya kita tahu siapa pesaing utama kita. Ketiga, kita menimbulkan kesan baik di mata pelanggan.

2. Pemilihan waktu adalah segalanya-tetaplah dalam persediaan
Sedikit membingungkan namun penjelasannya sebagai berikut. Kita tidak pernah tahu kapan pelanggan akan membutuhkan barang yang dicarinya. Karena itu adalah tugas kita untuk selalu menjaga persediaan kita khususnya barang-barang yang memang tergolong barang yang paling diminati dan dalam kelompok fast moving items.

3. Setengah dari pelanggan yang ditanya sependapat jika mereka bertemu pelayan toko yang yang sangat membantu, mereka seringkali akhirnya berbelanja lebih banyak dari yang mereka rencanakan.
Saya pernah mengalami sendiri hal ini. Suatu hari saya membantu seorang bapak-bapak yang cukup berumur di lorong toko di kategori kopi dan teh. Meski agak ragu-ragu karena saya tidak mengenakan seragam petugas toko si Bapak tadi memberanikan diri bertanya mengenai kopi tarik instant yang sedang dicarinya. Saya segera membawa Bapak tersebut ke lorong lain di mana kategori kopi instant diletakkan. Kemudian saya menyodorkan beberapa kopi tarik instant kepadanya. Rupanya meskipun tidak ingat nama kopi yang dimaksudnya tetapi Bapak tersebut mengatakan “bukan” kepada beberapa merk kopi tarik instant yang saya sodorkan. Ternyata menurut salah seorang staf penjualan toko, barang yang dimaksud sudah ditarik karena sedang diburu BPOM karena belum memiliki ML dan sudah ditarik dari shelving toko. Segera saja saya sampaikan bahwa kopi tarik instant yang dicarinya sudah habis dan saya menyodorkan merk lain yang sudah pernah saya coba. Saya katakan, ”Bagaimana kalau Bapak mencoba kopi merk yang ini. Mungkin Bapak mau mencoba dulu yang ukuran kecil?”. Alih-alih memilih yang kecil Bapak tadi malah minta yang ukuran besar. Selepas meletakkan kopi yang saya tawarkan ke kereta belanjanya dia malah bertanya tentang barang yang lain. Merasa ada yang membantunya dengan baik Bapak tadi antusias belanja barang-barang yang lain.
Ini suatu contoh nyata bahwa sesungguhnya sales bisa diciptakan. Di bisnis ritel banyak peritel berpikir bahwa ritel adalah penjualan pasif. Buka toko, pelanggan datang membeli. Memang betul. Setelah mereka masuk maka tugas Anda menciptakan penjualan. Lakukan sesuatu, pasti ada hasilnya.